ICP(Ideal Customer Profile)
Strategie en planning
Strategie en planning
Een ICP (Ideal Customer Profile) beschrijft welk type klant het beste past bij je aanbod. In B2B gaat het meestal om bedrijven, niet om individuele beslissers.
Een Ideal Customer Profile maakt concreet bij welke klanten je aanbod waarde kan leveren én waar de samenwerking voor jou haalbaar is. In B2B beschrijf je daarvoor kenmerken van een bedrijf, zoals de behoefte, omvang, sector, gebruikte systemen en randvoorwaarden voor een aankoop.
Een buyer persona beschrijft de mensen binnen zo'n bedrijf: hun rol, vragen en afwegingen. Je ICP gaat over de organisatie. Een bedrijf kan bij je ICP passen zonder op dit moment te willen kopen. Houd klantfit en koopintentie daarom apart.
Onderbouw het profiel met klantgesprekken en gegevens over gewonnen en verloren opdrachten, gebruik, behoud en rendement. Zijn er nog weinig gegevens, behandel je profiel dan als een hypothese die je moet toetsen, niet als een bewezen selectiecriterium.
Tip
Noteer per criterium waarop het gebaseerd is. Vergelijk ook verloren klanten en minder passende aanvragen, zodat je niet alleen je bestaande voorkeuren bevestigt.
Hoort hierbij
- Buyer personaEen buyer persona is een beschrijving van een typische koper: zijn rol, zijn doelen, zijn twijfels en de vragen die hij stelt voordat hij beslist.
- DoelgroepJe doelgroep is de groep mensen of bedrijven die je met je aanbod wilt bereiken, beschreven op basis van kenmerken, situatie en koopgedrag.
- PositioneringPositionering is de plek die je in het hoofd van je doelgroep inneemt: voor wie je er bent, waarin je anders bent en waarom dat verschil uitmaakt.
- LeadscoringLeadscoring is het toekennen van punten aan leads op basis van wie ze zijn en wat ze doen, zodat je opvolging kunt prioriteren.